בישיבת תדריך לפני נסיעה של צוות מכירות לפגישה חשובה עם לקוח, שאלתי כמנכ"ל שאלות תדרוך אחרונות לפני יציאה. השיחה זרמה והסתבר שהצוות אכן שולט בחומר וכל הסידורים נעשו. שאלתי כשאלת סיכום: "מה צריך לקרות בפגישה כדי שתגדנה שהייתה פגישה מצוינת?" שאלתי זאת יחסית בתמימות כשאלת סיכום שתסגור את הפגישה עם תו אסטרטגי כי התמקדנו בפרטים והנחתי שאת מטרות העל כולן יפזמו. ואז הגיעה הפתעה. לא הייתי מודע עד כמה השאלה תפתח סוגיה תשתיתית.

התשובה שניתנה הייתה משהו כללי ולא מוגדר בסגנון "אה… שייחתמו על הזמנה…" המשכתי ושאלתי: "ואם…?" וכאן העלילה הסתבכה… התפתחה שיחה אסטרטגית ניהולית ושיווקית, ואז ומאז נולד דימוי שאני מרבה להשתמש בו שעוזר להציף את הפן האסטרטגי לקראת מהלך חשוב. הדימוי הוא: "נניח שמרי פופינס נמצאת בחדר… מה נבקש שיקרה?"

באותה הכנה לקראת פגישה, כמו שבמקרים אחרים לקראת מצגת, דיון, מו"מ וכדומה, המצגת, פרטי הטיסה, יְתְרוּת של כבלים ומטענים, חלוקת תפקידים ב-demo וכדומה, הפרטים, שואבים את מיטב תשומת הלב שלנו. הבסיס ונקודת המוצא צריכות להיות בראש ובראשונה "מה אנו רוצות להשיג באירוע?" אך החיבור לרובד האסטרטגי חמקמק. חמקמק כי זה לא התפקיד הפורמלי שלנו… חמקמק כי לרוב יותר קל להתעסק בפרטים, וחמקמק כי פשוט שאלות עומק פחות נוחות.

האלוקים נמצא בפרטים… אך האלוקים גם נמצא בתמונה הכוללת. חשוב למצוא אותו גם פה וגם שם. שימוש בדימוי "מה אם מרי בחדר" עוזר לבנות את החלק האסטרטגי של ההכנה, והוא עובד כך:

תחשבי ותגדירי רמות שונות של שביעות רצון מהתוצאה של הפגישה. כלומר, תקדישי מחשבה על קיום 'יקומים' מקבילים שבהם התסריט האידאלי שבנית אולי לא יתממש במלואו. רמות שונות של שביעות רצון מהתוצאה הסופית מייצרות תמונת עומק מה באמת נחוץ לך מהפגישה ואלו ערכים ותועלות אפשר לנסות ולהשיג מההזדמנות. מחשבה וחיפוש רמות שונות של אפקטיביות תוצאתית מגבירות את היצירתיות של "מה עוד יכול להביא תועלת?" מלבד היעד העיקרי, וגם מייצרות גמישות להתאוששות מהירה במידה וצצות 'הפרעות' שעלולות לשנות את התסריט האידאלי. מעין "קשה באימונים, קל בקרב".

ארבעת הרמות לסיום כל אירוע הן:

• עם איזו תוצאה, אם תתהווה בסוף הפגישה, תחושי שהתוצאה הינה מעבר למצופה?
• עם איזו תוצאה, אם תתהווה, תרגישי שהתוצאה הינה טובה?
• איזו תוצאה תייצר אצלך תחושה שהתוצאה בינונית?
• עם אלו תוצאות לא תרצי לשוב הביתה?

השיחה שהתפתחה באותה פגישת הכנה הציפה שאנו לא עושים מספיק דין וחשבון מסודר מהו 'עמוד האש' שלנו לקראת אירועים. על אחת כמה וכמה שאנו לא בודקות מה סביר שיהיו הציפיות והצרכים של השותפים לאירוע, בין אם השותפים הפנימיים שלנו (חברים לצוות, קבלני משנה, ספקים), ובין אם חיצוניים (מה שתדיר מכונה "הצד השני").

הכוונה בהתמודדות עם ארבעת התוצאות האפשריות אינה מכוונת לניסיון לעצב את העתיד (למרות שזה עוזר)! המטרה היא שימוש במתודה אפקטיבית שמביאה אותך לחשוב על היעדים שלך, ובכך גם לייצור תמונת תלת-ממד לדברים העשויים לקרות, ושתהיה פחות פגיע מהפתעות. יצירת 'עמוד אש' שיעזור במידה ודבר בלתי צפוי (בלת"ם) יקרה בפגישה, לחזור ולהתמצא 'בשטח' ולכוון חזרה ליעדים שהוגדרו.

שאלות "מה אם מרי פופינס נמצאת בחדר?" נהפכו לריטואל די קבוע בעבודה המשותפת של אנשי השיווק והמכירות בחברה ושלי באופן אישי, כשמחפשים להתחבר לאלוקים שנמצא בתמונה הכללית.